Жесткий, мягкий и торговый стили ведения переговоров

Эффективность переговоров для разрешения конфликта

В зависимости от соотношения значимости своих и интересов и интересов оппонента, он выбирает тот или иной стиль ведения переговоров:

Стили ведения переговоров в конфликтной ситуации

Жесткий, мягкий и торговый стили ведения переговоров основываются на представлении о переговорном процессе как борьбе, в которой кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает («игры с нулевой суммой»). Сотруднический стиль связан с партнерской установкой и нацелен на принятие взаимовыгодных решений («игра с ненулевой суммой»)

Последний подход, безусловно выглядит гораздо привлекательнее, однако его достаточно трудно реализовать. Поэтому на практике используются разные переговорные стили, каждый из которых может быть полезен в определенных условиях. Успешный переговорщик умеет использовать разные стили в зависимости от ситуации.

1. Жесткий стиль предполагает настаивание на своих требованиях, давление на оппонента, игнорирование его интересов. Имеет смысл использовать, если вы не заинтересованы в хороших отношениях с оппонентом и уверены, что имеете над ним перевес. Ожидаемый результат при этом выражается формулой «выигрыш – проигрыш». Главная опасность такого стиля: если оппонент будет придерживаться такого же стиля, то результат, скорее всего будет «проигрыш – проигрыш».

2. Мягкий стиль – уступки другой стороне; с точки зрения предмета спора результат переговоров может выглядеть как «проигрыш – выигрыш». Однако в этом случае выигрышем уступающей стороны является улучшение отношений. Уступки – не самоцель, а средство для того, чтобы снизить возникшую из-за разногласий напряженность отношений. Проявлениями мягкого стиля могут стать любые действия, важно дать оппоненту возможность «сохранить лицо». В том случае, если другая сторона займет такую же позицию, то возможен вариант «выигрыш – выигрыш».

3. Торговый стиль – поиск компромисса; участники идут навстречу интересам друг друга, выторговывая взамен уступки в свою пользу. Уступка используется как средство для преодоления сопротивления оппонента. Результат может быть различным, от «выигрыш - выигрыш» до «проигрыш – проигрыш», в зависимости от того, как много уступок сделала каждая их сторон и насколько они были значимы.

4. Сотруднический стиль – совместное решение тех проблем, которые оказались в зоне разногласий. Цель переговоров не связана с отстаиванием определенной позиции, она состоит в том, чтобы максимально удовлетворить как свои интересы, так и интересы оппонента. Ожидаемый результат – «выигрыш - выигрыш».

Для ведения переговоров, основанных на сотрудничестве сторон, был разработан метод принципиальных переговоров, построенный не на обсуждении позиций, а на анализе интересов сторон. Этот подход может быть реализован в том случае, когда оба участника придерживаются принципа партнерского взаимодействия, доверяют друг другу и действуют честно. В противном случае приверженец такой модели очень уязвим и может стать легкой добычей любителей манипуляций.

Несмотря на существующую опасность, метод принципиальных переговоров получил множество последователей в мире благодаря тому, что позволяет находить наиболее полезные для сторон решения и закладывает фундамент для долгосрочного взаимовыгодного взаимодействия.

Рассмотрим основные правила принципиальных переговоров.

1. Уважительное отношение к личности оппонента и его мнению, обсуждение проблем, а не людей. Рекомендуется соблюдать равноправие участников разговора, поддерживать позитивный тон, говорить о фактах, использовать безоценочные высказывания, чтобы избегать упреков и обвинений. Помешать этому могут изначальная враждебная настроенность, искаженное восприятие ситуации, излишне эмоциональные реакции на действия собеседника и, как следствие – неэффективное общение. Трудности чаще возникают не от незнания этих достаточно простых и очевидных правил, а из-за того, что поведение участников выходит из-под их контроля, становится импульсивным. При этом изначальная настроенность на сотрудничество может смениться стремлением к победе, а восприятие другой стороны как партнера – образом врага.

2. Всестороннее обсуждение интересов каждой из сторон. Важно с самого начала уйти от обсуждения позиций, то есть заявляемых требований или желаний, которые стороны хотели бы удовлетворить при решении спорных вопросов. В основе позиции лежат интересы, являющиеся подлинными движущими силами конфликта. Подчас даже собственные интересы не вполне осознаются самими участниками, не говоря уже об интересах оппонента.

Особенность принципиальных переговоров в том, чтобы открыто обсуждать широкий спектр интересов обеих сторон, выделяя среди них общие, различные, частично или полностью противоречивые.

Существует ряд возможностей для согласования интересов конфликтующих сторон.

Во-первых, полная противоположность интересов может быть кажущейся; часто преувеличение разногласий возникает из-за эмоциональной вовлеченности участников в «борьбу». Некоторые интересы могут действительно находиться в противоречии, но наряду с этим существуют и интересы общие или просто различные.

Во-вторых, один и тот же интерес моно удовлетворить разными способами, хотя обычно участники конфликта фиксируют внимание только на одной из возможностей.

Если от позиций перейти к обсуждению интересов, то открываются разнообразные возможности достижения соглашения. Одни связаны с поиском такого видения ситуации, когда противоположность интересов снимается; это обычно происходит при стратегическом подходе к ситуации, взгляде на нее «сверху». Другое направление действий – поиск наиболее приемлемых вариантов удовлетворения интересов участников.

3. Поиск разнообразных взаимовыгодных вариантов. В процессе позиционного торга участники стремятся найти решение в интервале между заявленными позициями сторон, сужают пространство переговоров. Принципиальные переговоры предполагают расширение поля поиска возможных решений, чтобы найти наиболее приемлемое для участников.

Препятствия:

§ привычка искать единственно правильный ответ;

§ убежденность в невозможности улучшения ситуации;

§ нежелание участвовать в решении проблем другой стороны;

§ излишне критичный настрой, когда варианты отметаются без достаточных оснований.

4. Использование объективных критериев при выборе варианта. Чтобы решение было законным, справедливым и практически полезным, необходимо ориентироваться не на личные предпочтения участников, а на объективные критерии, независящие от их воли (экспертная оценка, средняя рыночная цена, научный расчет и т.д.) Прийти к соглашению о критериях необходимо до анализа выдвинутых вариантов.

Метафоры, иллюстрирующие принципиальный подход
к ведению переговоров.

При конфронтационном (позиционном) подходе к переговорному процессу его участники как будто сидят по разные стороны стола и смотрят друг на друга, а в случае принципиального подхода они сидят за столом рядом и вместе смотрят на существующие проблемы, стараясь их решить.

Позиционный подход, как реализация «игры с нулевой суммой», похож на деление пирога: если один кусок будет больше, другой обязательно меньше. Принципиальные переговоры нацелены на «увеличение пирога», расширение круга интересов, которые могут быть удовлетворены в результате нахождения взаимовыгодного решения.

И даже в том случае, когда существенно «увеличить пирог» не удалось, справедливое и взаимоприемлемое решение может быть выражено в найденной процедуре: один режет пирог, а другой – первым выбирает кусок.

Случай кажущейся противоположности интересов иллюстрирует притча о сестрах, которые делили апельсин. В результате компромисса каждая получила по его половине, затем одна выжала сок, а другая – использовала кожуру для цукатов. В результате половина апельсина пропала как для той, так и для другой.

Дата добавления: 2017-02-01; Просмотров: 121; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!