Не скупитесь на подробности

СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ЦЕННОСТИ ТОГО, ЧТО ПРЕДЛАГАЕТЕ

Говорим с клиентами о деньгах

От

Владимир Хубирьянц

. Опубликован 11.01.2017. 0

Оригинал на английском: Serve up easy estimates By Karen E. Felsted, CPA, MS, DVM, CVPM.

Переведено: Владимир Хубирьянц и команда Ветменеджер.

Многие ветеринары впадают в ужас от одной мысли о том, что придется обсуждать финансовые вопросы со своими клиентами. Научившись правильно преподносить клиенту необходимость тех или иных расходов, можно избавиться от страхов и успешно справиться с этой критически важной задачей. К тому же вы значительно повысите свои шансы услышать «да» от клиента на предположенный план лечения.

Бьюсь об заклад, что многие из вас скорее согласятся весь день чистить собачьи будки или убирать совком собачьи экскременты с лужайки у входа в клинику, чем добровольно возьмут на себя ответственность поговорить с клиентом о деньгах. Многие просто бояться это делать, подозревая, что клиент не сможет позволить себе оплату лечения или решит, что его питомцу не нужны процедуры, которые порекомендовали врачи. Не отчаивайтесь. Вот несколько простых советов, которые помогут вам сделать разговор о деньгах менее болезненным не только для вас, но и для вашего клиента.

Вы должны подробно описать клиенту те услуги, которые вы предлагаете, и доходчиво объяснить, какую пользу они принесут для его Пушка. Некоторые клиники специально называют свои финансовые сметы «планом лечения», чтобы подчеркнуть, насколько предложенные услуги нужны животному. Также очень важно делать акцент на практической ценности услуг, когда вы обсуждаете процедуры, рекомендованные врачом. К примеру, первым пунктом в смете идет общий клинический анализ и биохимия крови. Так вот, не стоит просто говорить: «Анализ крови обойдется вам в 112 долларов». Вместо этого покажите клиенту план лечения и скажите: «Для начала нам нужно взять образец крови у Пушка, чтобы убедиться, что у него нет проблем с сердцем, и подобрать правильную анестезию для операции». Вам даже не обязательно называть сумму. Ваши клиенты умеют читать, они сами увидят ее в плане.

Исчерпывающее и доходчивое объяснение поможет вашим клиентам понять настоящий объем предстоящей процедуры. Чего категорически не стоит делать, так это входить в смотровую и с порога заявлять: «Эта операция обойдется вам в 2000 долларов. Вас устраивает?». В таком случае клиент просто услышит довольно большую сумму и не поймет, за что именно он должен платить такие деньги. Вместо этого, к примеру, если в вашем плане лечения указан пункт «госпитализация» со стоимостью 700 долларов, объясните клиенту, что сюда входят питательные капельницы, услуги медсестры и ежедневный осмотр доктором. Можно даже вкратце расписать основные пункты плана, чтобы ваши клиенты не забыли ни одной важной детали.

Дата добавления: 2017-02-01; Просмотров: 53; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!