Законы риторики (дополнения).

Труды классиков риторики показывают, сколь сложен и многопланов процесс убеждения.

С уществует 14 правил, помогающих убедить.

1-ое правило Гомера: «Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние- самый сильный.» Из этого правила следует: начинайте не с просьбы, а с аргументов. Слабыми аргументами лучше не пользоваться, ибо вреда от них намного больше, чем пользы. Не количество аргументов решает исход дела, а надежность их. Еще одно обстоятельство: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила аргументов должна определяться с точки зрения лица, принимающего решение.

2-ое правило (правило Сократа): для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны нодреналина, настраивающего его на борьбу. Слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» – эндорфинов. Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

3-е правило (правило Паскаля): Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Открытая угроза часто воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно даже в ущерб себе. Слова Паскаля «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», как нельзя лучше подсказывают, как практически реализовать это правило: предложите такое решение, которое дает возможность собеседнику с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять Вашу точку зрения.

4-ое правило: «Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего».

Одно дело, когда слушаешь человека авторитетного, уважаемого, другое – когда человека, не принимаемого всерьез.

(Статус – это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, директор – это все статусы, дающие ответ на вопрос «кто?». Имидж (образ) – отвечает на вопрос «какой?», умный или глупый, хороший или плохой, приятный или неприятный и т.п.).

Поддержка коллектива повышает статус индивида…В студенческой жизни правило имиджа проявляется в том, что, как говорят старшекурсники, «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».

Ранее считалось, что статус мужчины выше статуса женщины…Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося…

5-е правило: «Не загоняйте в угол себя, не понижайте свой статус».

Неуверенное поведение принижает, ассоциируется с низким статусом. Следует избегать извинений без должных к этому причин, проявления признаков неуверенности: «Пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать», «Извините, я не помешал?» и т.п.

6-е правило: «Не принижайте статус и имидж собеседника».

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. И потому воспринимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт. Если все же необходимо указать на промах, ошибку, то желательно делать это в таком оформлении, что признать свою неправоту собеседнику не будет унизительным.

7-е правило: «К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически».

Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Цицерон также указывал, что оратор должен производить приятное впечатление на слушателей. Вызвать симпатию можно уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом.

8-е правило: «Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласным с ним».

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны, поблагодарите хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т.п. Но даже после этого не следует говорить: «А у меня на этот счет другое мнение», Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие», ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

9-е правило: «Проявите эмпатию». (сопереживание). Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру». Этому способствует и выполнение следующего правила.

10-е правило: «Будьте хорошим слушателем».

Внимательное слушание – залог вашей убедительности: никогда не сможешь убедить, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, т.е. использует 7-е правило.

11-е правило: «Избегайте конфликтогенов» (слова, действия или бездействие, которые могут привести к конфликту, т.е. слова, рождающие конфликты). Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, хвастовство, навязывание советов, перебивание собеседника, утаивание информации и т.п. Конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и – разговор превращается в препирательство.

12-е правило: «Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга?»

Дата добавления: 2017-02-01; Просмотров: 43; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!