Техника продаж товаров

Деловая игра №8

Критерии оценки результативности труда руководителей и специалистов

Цель - умение правильно преподнести и представить товар (услугу) покупателю, которое требует владения искусством проведением деловых переговоров, сделок.

Постановка проблемы. Техника продаж - это одно из главных направлений в развитии бизнеса. Основные группы участвующих – участники, слушатели, экспертная группа.

Ведущий игры выбирает две-три команды для проведения продаж. Если выбрано две команды, то схема продажи выглядит следующим образом: «производитель-покупатель»; три команды участников продаж: «производитель-посредник-покупатель».

Задачи, поставленные перед участниками:

- знакомство с личностью;

- установление контакта с личностью (предприниматель, менеджер, бизнесмен) вне зависимости от опыта работы, квалификации;

- общение на тему общих интересов;

- предложение некоторых вариантов сотрудничества;

- приемы стимулирования заинтересованности вашего собеседника в покупке товара, услуге;

- установление договорных отношений.

В рыночных условиях, когда покупатель более разборчив, выше конкуренция, техника продаж требует квалифицированного подхода. Для выполнения поставленных задач предлагается материал, который будет полезен для участников команд.

Предприниматель - это человек, который что-либо предпринимает (создает, организует и т.п.), действует в соответствии с намеченной целью, в интересах достижения результатов.

Менеджер - член организации управляющих, осуществляющий и решающий управленческие задачи.

Если первая задача менеджера заключается в том, чтобы заставить хорошо работать предприятие, организовать производственный процесс, то первая задача предпринимателя состоит в целенаправленном несении перемен.

Бизнесмен - это человек, который «делает» деньги, независимо от того, является ли он владельцем крупной фирмы или маленькой лавчонки.

Навыки общения - это неотъемлемый атрибут успешной сделки. В процессе общения информация поступает от производителя к потребителю, помогая принять верное решение.

Существуют основные принципы эффективной коммуникации:

- умение оформить свои мысли четко, убедительно и лаконично;

- важно сначала попытаться понять, а уже затем быть понятым;

- умение слушать клиента;

- рассеять все ложные стереотипы о ваших товарах и услугах;

- четкое и ясное изложение клиенту своих действий, чтобы помочь ему.

Коммуникация включает три основных элемента, которые представляют собой метод «ГСН»:

- говорим;

- слушаем;

- наблюдаем.

Рис. 1. Факторы стимулирования креативности

Используя эти факторы, важно представить основные составляющие успешной продажи (рис. 2).

Рис. 2. Составляющие успешной продажи

Представления о составляющих успешной продажи являются важнейшими элементами торгового мастерства. На проведение переговоров отводится 15-20 минут, чтобы установить контакт с собеседником и привлечь его к взаимовыгодным отношениям. Более продолжительная беседа может привести к тому, что техника продаж не даст положительного результата, так как любой клиент заинтересован быстро и своевременно осуществить покупку товара.

Консигнация – это вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) подает товар со своего склада на основе договора -поручения. Собственник товара (консигнант) поручает посреднику (консигнатору) реализовать на определенных условиях товар. Консигнатор обычно действует в сфере отношений между производителем или собственником и различными торговцами. На рис. 3 представлена схема отношений производителя и потребителя товара с участием посредника.

Рис. 3. Отношения производителя и потребителя с участием посредника

Посредническая деятельность с точки зрения производителя повышает степень эффективности работы, существенно сокращает срок оборачиваемости капитала и повышает прибыльность производства, обеспечивает широкую доступность товара для всех потребителей, а также целевых рынков.

Типы личностей покупателей:

· апатичный покупатель - ничего никогда не покупает, пессимистичен и равнодушен;

· целеустремленный покупатель – точно знает, что хочет, какого качества и преимущества ждет от товара;

· покупатель-аналитик – главный фактор для него - тщательность;

· п окупатели, жаждущие общения, – это люди, ориентированные на общение;

· жесткий покупатель – они прямолинейны, нетерпеливы, их первостепенная забота – получение результата;

· коммуникабельный покупатель – открытый человек, ему нравится работать с людьми.

Факторы воздействия производителя на покупателя:

w новизна товара и его соответствие интересам потребителя;

w возможность воспользоваться услугами послепродажного сервиса;

w внешний вид и упаковка;

w соответствие стандартам;

w престижность и привлекательность рекламы товара;

w качество;

w цена, доступность товара;

w позитивные отличительные характеристики товара от товаров других производителей и возможность для потребителя ознакомиться с такими отличиями.

Таблица 1

Дата добавления: 2017-02-01; Просмотров: 112; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!