Переговоры как основная форма диалога

Виды диалогов

Специалисты в области психологии общения выделяют, кроме классов диалогов, два уровня общения, распространяемые на речевую коммуникацию в целом: событийный (информационный) и деловой (конвенциональный).

Событийный уровень свойствен любой сфере общения: бытовой, деловой, профессиональной и др. Основные закономерности его следующие:

• всегда есть предмет общения;
• осуществление тактики принятия партнера;
• реализация ситуации партнерства в общении;
• самопрезентация личности.

Деловой уровень характеризуется прежде всего четкой ролевой дифференциацией. Основные закономерности его следующие:

• не всегда есть предмет общения;
• осуществление тактики принятия партнера;
• ситуация партнерства реализуется лишь в соответствии с ролью;
• самопрезентация согласно своей роли.

Исходя из целей и задач диалога, конкретной ситуации общения и ролей партнеров, можно выделить следующие основные разновидности диалогической коммуникации:

• бытовой разговор;
• деловая беседа;
• собеседование;
• интервью;
• переговоры.

Рассмотрим некоторые из них.

44.классификация дивлог форм по принципу целеполагания

• Диалогичность отчетливо проявляется в 1) беседе, 2) споре и 3) дискуссии.
• 1) Беседа способствует обмену мнениями, развитию понимания определенного предмета, внесению дополнений в представление об этом предмете. Однако беседа предполагает сходные взгляды ее участников на обсуждаемый предмет, и, как правило, доброжелательное или терпимое отношение её участников друг к другу.
• 2) Спор – это противостояние разнообразных мнений, точек зрения, где каждый стремится к победе только своей позиции. Обычно это редко заканчивается победой одного из участников или формированием единой позиции, и оппоненты остаются на своих позициях. Иногда возникает ругань и получается не диалог и нечто безобразное: хамство, драки и т.п.
• 3) Дискуссия – это определенное и ясное рассмотрение, сопоставление и оценивание взглядов участников по серьезным вопросам для нахождения путей их решения или установления консенсуса на какой-то период времени.
• В познавательном плане дискуссия очень действенна. Встречаются и такие виды диалога, как дебаты, полемика (часто мы встречаем их в политической сфере).
• Кроме того, диалог может быть «с глазу на глаз» и публичный диалог. В публичном диалоге мы часто не можем сказать оппоненту, то что, очевидно, могли бы выразить наедине. В публичном диалоге имеет значение не только «железная логика» доказательства, но и умение убедить слушателей в правильности защищаемой позиции, используя средства психолога. И, действительно, в практике публичных диалогов крайне редко решаются проблемы чисто логическими методами и средствами.
• В практике общения довольно часто обнаруживается неумение участников диалога проблематического обсуждения вести последовательный логический контроль за собственными утверждениями, доводами, выступлениями и за тем, как выстраивает свою позицию оппонент. Несуразности возможны в связи с логически некорректным введением и использованием в споре нужного терминологического аппарата, ошибочным определением вовлеченных в обсуждение научных или других понятий и категорий. Трудности могут возникнуть и при оценке полученного результата, выявление его истинности или ложности, значимости и т.п.

Переговоры представляют собой процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога. Переговоры проводятся:

• по определенному поводу (например, в связи с необходимостью создания Центра социальной помощи семье и детям в микрорайоне);
• при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
• с определенной целью (например, заключение договора);
• по определенным вопросам (политического, экономического, социального, культурного характера).

Несмотря на большое разнообразие тем переговоров, структуру их можно свести к следующей обобщенной схеме:

• введение в проблематику;
• характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
• изложение позиции;
• ведение диалога;
• решение проблемы;
• завершение.

Переговоры могут протекать легко или напряженно. Партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или не договориться вообще. В ходе переговоров обнаруживаются различные интересы, по которым предстоит достигнуть соглашения. Немаловажно, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения.

Следует учитывать и различные субъективные факторы: способности партнеров, их навыки, умение вести переговоры и др. За столом переговоров могут сойтись люди с различным опытом в деловом, профессиональном и коммуникативном планах.

Они могут иметь различный темперамент (например, флегматик и холерик), свой стиль общения в зависимости от психологического типа личности (например, доминантность или ригидность), различное специальное образование (например, техническое или экономическое).

Переговоры требуют тщательной подготовки. Чем серьезнее подход к ним (использование анализа, расчетов экономического и социального эффекта, заключений и т.д.), тем больше шансов на успех. Недостаточная подготовка к проведению переговоров, скорее всего, приведет к вялому течению, сбоям и блокированию. В указанной выше книге О. Эрнста обобщаются

Независимо от того, были ли переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть детально проанализированы.

Следует учитывать, что даже манера речи влияет, и порой существенно, на ход переговоров, как, впрочем, и на речевую коммуникацию в целом.

Если говорить слишком громко, то у партнера может сложиться впечатление, что ему навязывают мнение. С другой стороны, если говорить слишком тихо и невнятно, то партнер вынужден будет задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, правильно ли он воспринимает сказанное. Однако если переговоры проходят в небольшом помещении, то лучше использовать так называемый камерный стиль — говорить тихо и ясно.

Если говорить слишком быстро, особенно при сообщении новой информации, то у партнера может возникнуть впечатление, что его просто хотят уговорить. Напротив, если говорить слишком медленно, то партнер наверняка решит, что вы тянете время с какой-то непонятной ему целью. Но если партнер нервничает, то следует замедлить темп и понизить голос.

Дата добавления: 2017-02-01; Просмотров: 56; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!