Поиск информации.

Осознание проблемы.

Модель покупательского поведения покупателей

Модель покупательского поведения

Г

Руководитель коллектива _________________________(__________________________)

Мотивация. Мотив (или побуждение) - нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

Восприятие. Два разных человека, будучи одинаково мотивированными, в одной и той же объективной ситуации могут действовать по-разному, поскольку по-разному воспринимают эту ситуацию, то есть они имеют избирательное восприятие.

Избирательное искажение – это склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личностную значимость.

Избирательное запоминание. Человек склонен запоминать информацию, поддерживающую его отношения и убеждения.

Усвоение - это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо. Убеждения могут основываться на реальных знаниях, мнениях или просто вере.

Отношение - сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

Процесс принятия решения о покупке.

Следует выяснить:

ü какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли;

ü чем вызвано их возникновение;

ü каким образом вывели они покупателя на конкретный товар.

Собирая подобную информацию, продавец получает возможность выявлять раздражители, которые чаще всего привлекают интерес индивида к товару.

В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам:

ü личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые);

ü коммерческие источники (реклама, продавцы, оптовики, упаковка, выставки и т.д.);

ü общедоступные источники (средства массовой информации);

ü источники собственного опыта (изучение, использование товара).

3. Оценка вариантов.

Потребитель рассматривает товар, как определенный набор его свойств. Каждый конкретный потребитель обращает больше всего внимания на свойства товара, которые имеют отношение к его нужде.

Потребитель склонен придавать разные весовые показатели значимости свойствам, которые он считает актуальными для себя. Продавец не должен считать, что именно эти свойства товара обязательно являются самыми важными.

Считается, что каждому свойству потребитель приписывает функцию полезности, то есть степень ожидаемой удовлетворенности.

Дата добавления: 2017-02-01; Просмотров: 59; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!