Облегчайте партнеру возможность согласиться.

Где только возможно, надо признавать преимущества собеседника, соглашаться с его доводами. «Недурно начать с выявления моментов, по которым вы согласны, а уж затем обозначать несогласия» (Гамильтон).

Излюбленный риторический прием состоит в обращении к мыслительным привычкам. Заявляется бесспорное для партнера, слушателя положение. Когда выражено согласие, производится небольшое отклонение от исходного момента. (Ни один политик не ошибется, утверждая, что налоги слишком обременительны, в то же время порицая бюрократизм управления!) С легкой иронией отмечает Буш:

«Не старайся выделяться,

оставайся при обычном.

За обжитое цепляться

почитается приличным».

Нечего схватываться, восклицая: «Вы заблуждаетесь!» Лучше выслушайте собеседника, поймите, что у вас общего, не волнуйтесь по пустякам. Собеседник должен сохранить лицо, даже если ему придется уступить. Иначе он ощетинится, озлобится и станет недоступен. С разъяренным собеседником невозможно дискутировать. «Нет ничего неприятнее партнера, занимающего на переговорах позицию отрицания всего. Постарайтесь, прежде всего, перевести его в «состояние утвердительности» (Нильсон). К примеру, задайте вопросы, на которые он должен ответить «да». При этом важно «нащупать... психологически проницаемое место собеседника» (Гератеволь). Следует беспрестанно «наводить мосты», облегчающие встречу мнений. Не обязательно отвергать аргументы партнера. Прежде всего, нужно нащупать в предлагаемых возражениях положительные моменты, чтобы на таком основании ненавязчиво проводить собственное воззрение. Рассмотрим небольшой пример. Надо принять на работу нового сотрудника. Один соискатель произвел прекрасное впечатление на шефа и в особенности на вас. Но шеф в порядке объективности заявляет: «Он слишком молод». Не стоит доказывать, возражая начальству при помощи документов, что кандидат не так уж и молод. Проще ответить утвердительно: «Да, он еще очень молод. Но у него прекрасные данные, масса энергии и желания работать. Я думаю, что юношеское воодушевление выгодно отличает его от прочих соискателей».

Гораздо проще добиться своего в том случае, если партнеру предоставляется возможность самому сделать вывод. Такой метод разработан Сократом. «Метод духовного родовспоможения, применяемый Сократом, заключался в выявлении посредством вопросов противоречий в высказываниях оппонента, что подталкивает его к самопроверке, а затем и к формированию должного мнения. Если данный вывод заранее известен вопрошающему, тот должен оставить собеседнику радость собственного открытия и обеспечить возможность дальнейших рассуждений» (Г. Шорер).

«Высшая школа дискуссий» – это владение искусством создать у партнера впечатление, что вы обходитесь без всяких предварительно выработанных концепций, а совместно ищете пути и, таким образом, подводя партнера к цели, не подвергаете его необходимости «неохотно подчиняться чуждому мнению» (Ротер). Партнеру по переговорам нужно дать время постепенно привыкнуть к новому воззрению. Мнение формируется не просто. Паскаль утверждал: «Как правило, убедительны лишь выводы, сделанные самостоятельно, но не преподанные кем-то». Искусство убеждать, сохраняя в собеседнике сознание собственной правоты, достаточно редко. Неразумно настаивать, даже если ты объективно прав. Элегантнее и действеннее облечь все возражения в форму комплиментов. Даже если собеседник провоцирует неосторожные высказывания, не поддавайтесь. Ваше раздражение приведет к необдуманным словам. В спешке утверждаешь больше того, что в состоянии обосновать, тем самым вооружая оппонента. Даже вконец разъяренному собеседнику следует отвечать подчеркнуто спокойно и конкретно.

Многие раны, нанесенные собеседнику, неизлечимы. Мнимые триумфы разбивают сердца. «Никто еще не поймал сказанного слова» (Буш).

«К жалобам уж я привык:

«Ну, кто дергал за язык!» (Буш).

Все такого рода неловкости при случае отплачиваются. Многие победы в спорах оборачиваются поражениями в личной жизни.

«Радуясь, что одолел,

Остаешься не у дел» (Буш).

9. Стремитесь к цели – по меньшей мере к компромиссу.

«Вы должны овладеть тремя способами ведения переговоров: выторговывание (тактика “баш на баш”), поиски компромисса, согласие на уступки» (Теато/Райнеке).

Важно согласовать со своими единомышленниками пределы обсуждения, уступок и соглашений. Тот, кому все удается, кто железно отстаивает свои цели, вызывает соперничество и зависть. Надо обдумать и рассчитать, насколько полезен тотальный успех, не вызовет ли он побочных явлений, которые могут неприятно сказаться в будущем.

Не всегда можно достичь на переговорах всего, что предполагалось. Часто приходится довольствоваться успехом в некоторых существенных пунктах и приемлемым (не вынужденным) компромиссом в остальных. Не все проблемы решаются окончательно. Пауль Шмидт, участник многочисленных переговоров, писал: «Компромисс – сущность дипломатии, а тот, кто, подобно Гитлеру и прочим диктаторам, мыслит и действует бескомпромиссно, отрицает любую дипломатию и тем самым ограничивается насильственными методами».

Во многих случаях переговорный процесс состоит в том, чтобы уступить в одном для победы в прочем. Несущественные моменты позволяют проявить гибкость, уступчивость. Такая компенсационная техника требует умения и опыта.

Итальянский премьер-министр Аминторе Фанфани как-то отвечал на вопрос о сущности компромиссов, на которые он часто шел. «Компромисс – это искусство так разрезать пирог, чтобы каждому его кусок казался самым большим».

«Существенные компромиссы возможны лишь при сопоставимости интересов. Если ни одна из сторон, покидая зал переговоров, не считает, что понесла урон, можно сделать вывод об оптимальной дипломатичности их ведения» (А. Кайзер).

Дата добавления: 2017-02-01; Просмотров: 139; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!