КАТЕГОРИИ:
Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)
Правополушарные и левополушарные товары
|
|
|
|
Как известно, у человека два полушария головного мозга.
Правое "отвечает" за восприятие эмоций, образов и художественных объектов etc
Левое - за восприятие логики и информационных объектов (в частности, текста).
В принятии нашего (потребительского) решения, которое начинается с восприятия маркетинговых обращений, участвуют оба полушария - в разных пропорциях для разных товаров.
Упрощенно это можно представить себе в виде следующей схемы:
| Товар | Левое полушарие | Правое |
| Товар длительного Применения | Уникальный товар | Массовый товар |
| Технически сложный товар | Технически простой товар | |
| Товар "короткого” пользования (продукты, расходные материалы и т.п.) | Материальный товар | Нематериальный товар |
| Высокая цена | Низкая цена |
О чем не говорит почти никто: драматическая разница между макрорынками
B2C – Business To Consumer: продажа людям (частным лицам)
B2B – Business To Business: продажа в организации
- Прямые продажи в организации-клиенты
- Продажи в/через дилерский канал
Почему маркетеру так важно осознавать отличие между рынками?
Потому, что его главная роль – определяющим образом влиять на решение о покупке при помощи маркетинговых инструментов.
Другой решающий центр + другой способ принятия решений = другой инструментарий и его применение
Главное отличие – в решающем центре и процессе принятия решения о приобретении.
«Простой» B2B: например, офисные товары etc
– Решающий центр: организация (комитет или менеджер)
– Решение: сознательное, с анализом (левополушарное).
– Мотивации: часто неочевидные для того, кто снаружи
– Бренд: «пропуск» для дальнейшего соперничества
«Сложный» B2B: например, системы безопасности, IT etc
– Появляется проблематика внедрения и поддежки.
– В остальном - то же, что выше, плюс для IT
• «Тирания стандарта» для системных продуктов
• «Тирания Value Added канала»
«Простой» B2C (FMCG – Fast Moving Consumer Goods: товары ежедневного потребления – еда, хозтовары etc)
– Решающий центр: человек (ОБА ПОЛУШАРИЯ его мозга)
– Решение: импульсное, без анализа (почти чисто правополушарное)
– Бренд: практически равен Продаже.
То есть: сильный бренд = гарантия продажи. Поскольку мы не думаем, хватая с полки бутылку пива, пачку орехов и т.п. Мы чувствуем, и то доли секунды.
«Сложный» B2C: личные товары длительного применения. Есть технологии, параметры etc
– То же, но добавляется работа левого полушария для анализа параметров товара etc
– Начинает играть роль содержательная информация о компании-изготовителе, способе изготовления товара etc – то есть маркетинговая информация не только о товаре, но и «вокруг» него
|
|
|
|
|
Дата добавления: 2015-01-03; Просмотров: 385; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!