Обмен, сделки и отношения

Маркетинг начинается тогда, когда некто решает удовлетворить свои нужды с помощью обмена. Обмен – один из многих способов, которые позволяют получить желаемое. Например, голодный человек может получить пищу с помощью охоты, рыболовства или сбора плодов. Он сможет также стоять с протянутой рукой и выпрашивать подаяние. А может предложить в обмен на пищу деньги, другой товар или услугу.

Обмен как средство удовлетворения потребностей имеет множество преимуществ. Человек может сосредоточиться на производстве того, на что он способен, и обмениваться плодами своего труда с другими людьми, получая таким образом все, в чем он нуждается. Следовательно, обмен позволяет обществу производить гораздо больше товаров, чем это возможно без его использования.

Обмен – это основное понятие маркетинга. Для того чтобы обмен мог состояться, необходимо выполнять несколько условий. Для совершения обмена требуется участие как минимум двух сторон, представляющим ценность для другой стороны. Каждая из сторон также должна испытывать желание совершить обмен с другой стороной, но каждая должна иметь возможность свободно, без принуждения принять или отвергнуть предложение противоположной стороны. Наконец, обе стороны должны быть в состоянии понимать друг друга и осуществить доставку своих товаров.

Соблюдение этих условий создает только предпосылки для обмена. Состоится ли обмен фактически, зависит от того, удастся ли сторонам прийти к соглашению. Если соглашение достигнуто, мы должны сделать вывод о том, что акт обмена улучшает (или, по крайней мере, не ухудшает) положение обеих сторон. В конце концов, каждый волен принять или отвергнуть предложение. В этом смысле обмен создает стоимость точно так же, как ее создает производство. Оно открывает людям дополнительные возможности выбора и потребления.

Если обмен – это центральное понятие маркетинга, то сделка является своеобразной единицей измерения в маркетинге. Сделка – это обмен ценностями между двумя сторонами.

В самом широком смысле при совершении сделки продающая сторона предлагает получить определенную реакцию на предлагаемый товар. Политик, будучи кандидатом на какой-либо пост, например, хочет получить реакцию в виде голосов избирателей, церковь – в виде увеличения числа прихожан, общественное движение – в виде пропагандируемой им идей. Маркетинг представляет собой совокупность действий, предпринимаемых для получения от целевой аудитории желаемой реакции на товар, услугу, идею или какой-либо другой объект.

Маркетинг, ориентированный на сделку, - это часть боле широкого понятия маркетинга отношений. Помимо заключения кратковременных сделок, продавец заинтересован в долговременных отношениях со своими клиентами, дистрибьюторами, дилерами и поставщиками. Продавец должен строить прочные экономические и общественный связи, обещая высококачественные товары, отличное обслуживание и приемлемые цены и постоянно выполняя обещания. Цели маркетинга претерпели существенные изменения: от стремления получить максимальную прибыль от каждой отдельной сделки до создания максимально взаимовыгодных отношений с потребителями и иными заинтересованными лицами. Каждое предприятие стремится создать особый актив под названием маркетинговая сеть. Маркетинговая сеть состоит из самой компании и окружающих ее участников рынка. К этим участникам относятся потребители, персонал, поставщики, дистрибьюторы, розничные торговцы, рекламные агентства. Компания строит с ними взаимовыгодные деловые отношения. Все большее значение придается не конкуренции между компаниями, а конкуренции между маркетинговыми сетями. Здесь действует правило: создай добрые отношения, и выгодные сделки не заставят себя ждать.

Дата добавления: 2014-11-06; Просмотров: 431; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!